In 2001 publiceerde de oud-hoogleraar psychologie Robert Cialdini zijn 6 universele principes van beïnvloedin
g. In het boek met de titel ‘Influence’ beschrijft hij 6 wetenschappelijk bewezen verleidingsprincipes. Deze kunnen worden ingezet om klanten of bezoekers te verleiden tot een bepaalde actie.
In deze blogserie leg ik deze 6 principes uit. In dit deel het laatste principe: de kracht van wederkerigheid.
- Consensus (sociale bewijskracht)
- Commitment en consistentie
- Sympathie
- Autoriteit
- Schaarste
- Wederkerigheid
Beïnvloedingsstrategie: Wederkerigheid
Robert Cialdini geeft aan dat als je iets weggeeft, je sneller iets terug krijgt. ‘Wilt u een kopje koffie?‘ De klant voelt daarna (bewust of onbewust) toch dat hij of zij iets terug moet doen en dus eigenlijk niet met lege handen kan weggaan. Het is ons immers van kindsbeen aan geleerd dat dit zo hoort? Er zo ontstaat een sociale verplichting.
Slimme beïnvloeders maken hier dankbaar gebruik van door bijvoorbeeld relatiegeschenken te geven. En online marketeers passen dit toe door bijvoorbeeld bezoekers die voor het eerst op een site komen 5 euro korting te geven.
In zijn boek beschrijft Cialdini het effect van wederkerigheid heel mooi met het beroemde ‘pepermunt-experiment’. Als restaurantgasten na het diner 1 pepermuntje kregen, dan steeg het fooibedrag met 3%. Als de gasten niet 1, maar 2 pepermuntjes kregen, dan nam de fooi toe met maar liefst 14%. En als u 23% meer fooi wilt krijgen, dan doet u het volgende. U geeft uw gasten eerst 1 pepermuntje. Vervolgens loopt u weg en dan draait u zich ineens om. U zegt dan dat u deze gasten erg aardig vindt en dan geeft u ze nóg een pepermuntje. Tja, échte aandacht loont!
Het principe van wederkerigheid start dus door eerst zelf te geven zonder dat u een tegenprestatie verwacht. Dit voelt wellicht raar, want u geeft wat weg zonder dat u zeker weet of u er wat voor terugkrijgt. En dat werkt dus anders, dan zoals het nu in veel gevallen gaat. Klanten moeten nu meestal eerst zelf het initiatief nemen en pas daarna ontvangen ze een beloning: bijvoorbeeld een vroegboekkorting of een koffer bij het boeken van een vliegvakantie. Dit zijn echter incentives en geven klanten niet het gevoel van wederkerigheid.
Verras uw klanten met iets unieks en/of persoonlijks en ze zullen het ook doorvertellen aan hun relaties. Denk bijvoorbeeld aan een gratis app, een gratis whitepaper of gratis reisgids. Ook de wuppies, groentetuintjes, etc van de AH vallen onder dit principe. Vergeet vervolgens niet de waarde te noemen van wat u weggeeft, want dat vergroot de waarde in de ogen van de ontvanger. Zorg ook dat het duidelijk is dat het ‘cadeau’ eenmalig is, zodat klanten niet teleurgesteld zijn als ze een volgende keer niets krijgen bij een aankoop.
Conclusie
Wilt u bekijken hoe deze technieken voor uw bedrijf kunnen werken? Neem dan nu contact op met ‘Marketing Vitaminen’.
