Beïnvloedingstechnieken van Robert Cialdini, deel 4: Sympathie

In 2001 publiceerde de oud-hoogleraar psychologie Robert Cialdini zijn 6 universele principes van beïnvloeding. In het boek met de titel ‘Influence’ beschrijft hij 6 wetenschappelijk bewezen verleidingsprincipes. Deze kunnen worden ingezet om klanten of bezoekers te verleiden tot een bepaalde actie.

In deze blogserie leg ik deze 6 principes uit. In dit deel het principe van sympathie.

1. Consensus (sociale bewijskracht)
2. Commitment en consistentie
3. Sympathie
4. Autoriteit
5. Schaarste
6. Wederkerigheid

Beïnvloedingsstrategie: Sympathie

Deze strategie gaat uit van het principe dat u iets makkelijker gunt aan iemand die u aardig vindt (de ‘gunfactor’). Daarom zijn ‘goede’ verkopers meestal ‘likable’. Goede beïnvloeders proberen daarom aardig gevonden te worden door de persoon van wie ze iets gedaan willen krijgen. Ze geven bijvoorbeeld complimentjes.

Nu geldt dat ook voor uw website, uw merk, uw product, etc. Ook die kunnen aardig of niet aardig gevonden worden. Het ene merk wordt door de consument sympathieker gevonden dan het andere merk.

Online worden aan sitebezoekers bijvoorbeeld complimentjes gegeven, die conversie verhogend werken. Bijvoorbeeld door na het afronden van het eerste gedeelte van een inschrijving te melden: ‘Goed gedaan! Nog 3 kleine stapjes en u bent klaar’. Ook al is het een totaal geautomatiseerd script, volgens Cialdini toont onderzoek aan dat ook deze complimentjes zorgen dat mensen sneller overgaan tot bestellen.

Laat verder ook zien dat anderen u of uw bedrijf aardig vinden. Door bijvoorbeeld uw bezoekers en bestaande klanten te stimuleren om hun (positieve) ervaringen met elkaar te delen. Of door een Tell a friend-optie op een website en de bekende share-buttons.

Vanwege het sympathie-principe blijft ook de over-ons-pagina van uw website belangrijk. Langzame beslissers zullen deze pagina meenemen in hun beslissingsproces. Besteed dus aandacht aan deze pagina door bijvoorbeeld een persoonlijke video. Laat het gezicht (of gezichten) zien achter uw bedrijf.

En natuurlijk stopt het bouwen van sympathie niet bij het verlaten van de bedankpagina. Zorg dat ook het proces daarna goed geregeld is. Juist de bedankpagina en de contacten na de bestelling moeten uw klanten de bevestiging geven dat ze de juiste keuze hebben gemaakt om voor u te kiezen. Met goede service kunt u uzelf onderscheiden en een verschil maken met uw concurrenten. Werkelijke aandacht en goede service leveren tevreden klanten. En tevreden klanten vertellen het door aan hun relaties, wat weer zorgt voor nieuwe klanten. Inderdaad, sympathie moet worden verdiend.

Conclusie

Wilt u bekijken hoe deze technieken voor uw bedrijf kunnen werken? Neem dan nu contact op met ‘Marketing Vitaminen’.