In 2001 publiceerde de oud-hoogleraar psychologie Robert Cialdini zijn 6 universele principes van beïnvloedin
g. In het boek met de titel ‘Influence’ beschrijft hij 6 wetenschappelijk bewezen verleidingsprincipes. Deze kunnen worden ingezet om klanten of bezoekers te verleiden tot een bepaalde actie.
In deze blogserie leg ik deze 6 principes uit. In dit deel het principe van commitment en consistentie.
- Consensus (sociale bewijskracht)
- Commitment en consistentie
- Sympathie
- Autoriteit
- Schaarste
- Wederkerigheid
Beïnvloedingsstrategie: Commitment en consistentie
Cialdini stelt dat mensen, als ze eenmaal de eerste stap hebben gezet, makkelijker de volgende stap zetten. Reden hiervoor is dat men zich niet wil laten kennen. Wie A zegt, moet ook B zeggen. Als mensen zich eenmaal hebben laten verleiden tot een kleine stap en een bepaalde binding met u hebben, dan zijn ze eerder bereid om ‘ja’ te zeggen tegen een ander verzoek van uw kant. Ze willen consistent gedrag vertonen. We zijn gewoontedieren en vinden het prettig om bij onze mening te blijven. Daarom blijven we sommige merken uit onze jeugd zo lang trouw.
Een gaaf voorbeeld uit het boek van Cialdini’s in dit kader is het ‘Rijd veilig’-experiment. Een onderzoeker ging in een woonwijk in Californie van deur tot deur met het verzoek of er een groot lelijk aanplakbord in de tuin geplaatst mocht worden met de tekst “Rijd voorzichtig”. Bijna altijd werd het verzoek afgewezen, behalve in 1 straat. Hier vond 76% van de bewoners het prima dat dit bord in de voortuin werd geplaatst. Deze straat was namelijk een paar weken eerder door een andere vrijwilliger bewerkt. Deze vrijwilliger had toen aangebeld met het verzoek om een sticker duidelijk zichtbaar op de voorruit te plakken met daarop de tekst ‘Rijd veilig’. En dat was zo’n klein verzoek, dat bijna alle bewoners in de straat dit ook deden. Omdat deze bewoners met dit eerdere kleine verzoek hadden ingestemd, wilden ze bij dit tweede verzoek niet meer terugkrabbelen. Wij mensen acteren nu eenmaal het liefst in overeenstemming met wat we eerder hebben gedaan of gezegd.
Veel verkopers gebruiken deze techniek van Cialdini door eerst een aantal retorische vragen te stellen, die altijd worden bevestigd door de klant. Zo creëren ze een ‘ja cultuur’. Klanten die eerst hebben bevestigd dat ze ergens behoefte aan hebben, zullen daarna niet snel toegeven dat ze het eigenlijk toch niet nodig hebben. En dus zullen ze vervolgens sneller op uw aanbod ingaan .
Ook binnen de online marketing wordt de techniek van commitment en consistentie veelvuldig toegepast. Een voorbeeld is dat u bij het doen van een aankoop enkel uw naam hoeft op te geven. Bestellen wordt zo heel laagdrempelig. Maar om de bestelling uiteindelijk af te kunnen ronden, moet u toch nog andere gegevens invullen. En het blijkt dat de kans veel groter is dat nu meer mensen zullen bestellen, dan als u aan het begin van het bestelproces alle klantgegevens had opgevraagd.
Zoals al eerder gesteld werken combinaties van Cialdini’s principes het beste. In de online wereld zijn onder andere de principes ‘Consistentie en Commitment’ en ‘Wederkerigheid’ een succesvolle combinatie. Begin bijvoorbeeld eerst met het stellen van een aantal simpele vragen. Vertel de bezoeker op uw site daarna dat hij 5 euro heeft gewonnen. De conversie zal nu hoger zijn, dan als u direct 5 euro korting had gegeven.
Conclusie
Wilt u bekijken hoe deze technieken voor uw bedrijf kunnen werken? Neem dan nu contact op met ‘Marketing Vitaminen’.
