Beïnvloedingstechnieken van Robert Cialdini, deel 5: Autoriteit

In 2001 publiceerde de oud-hoogleraar psychologie Robert Cialdini zijn 6 universele principes van beïnvloeding. In het boek met de titel ‘Influence’ beschrijft hij 6 wetenschappelijk bewezen verleidingsprincipes. Deze kunnen worden ingezet om klanten of bezoekers te verleiden tot een bepaalde actie.

In deze blogserie leg ik deze 6 principes uit. In dit deel het principe van autoriteit.

1. Consensus (sociale bewijskracht)
2. Commitment en consistentie
3. Sympathie
4. Autoriteit
5. Schaarste
6. Wederkerigheid

Beïnvloedingsstrategie: Autoriteit

De volgende van de 6 beïnvloedingsstrategieën betreft autoriteit. Heel simpel: als een hoogleraar iets beweert, dan neemt u dat (meestal) sneller voor waar aan, dan wanneer de vuilnisman iets zegt.

In reclamefilmpjes wordt dit bijvoorbeeld gebruikt middels een acteur in tandartskledij die zegt dat hij ‘deze tandenborstel ook zelf gebruikt’. En als de tandarts het zegt… Nog beter werkt het als u echte experts inzet. En dat hoeven niet altijd ‘professionals’ te zijn. Airbnb laat bijvoorbeeld ervaren verhuurders aan het woord als ‘expert’. Hoe echter, hoe beter. Sta daarom voor deze doeleinden nooit zelf voor (en achter) de camera, maar laat anderen uw verhaal vertellen. Want 14% van de consumenten vertrouwt een (advertentie)boodschap van een bedrijf, maar meer dan 70% vertrouwt de mening van een ander.

Een ander voorbeeld is het (inmiddels overdadig) gebruik van keurmerken en logo’s. Want als het product goed beoordeeld is door bijvoorbeeld de consumentenbond, dan zal het dus wel goed zijn. Logo’s en keurmerken scheppen vertrouwen. Laat daarom zien wat u in huis heeft. Toon de logo’s van lidmaatschappen, awards, marktonderzoeken en zelfs de logo’s van de verschillende betaalmethodes. ‘Hier kan ik rustig kopen, want als het fout gaat, dan wordt het vast prima geregeld.’  Toon de logo’s ook in het bestelproces, om te voorkomen dat bezoekers alsnog op het laatste moment door twijfel afhaken.

Conclusie

Wilt u bekijken hoe deze technieken voor uw bedrijf kunnen werken? Neem dan nu contact op met ‘Marketing Vitaminen’.