In 2001 publiceerde de oud-hoogleraar psychologie Robert Cialdini zijn 6 universele principes van beïnvloedin
g. In het boek met de titel ‘Influence’ beschrijft hij 6 wetenschappelijk bewezen verleidingsprincipes. Deze kunnen worden ingezet om klanten of bezoekers te verleiden tot een bepaalde actie.
In deze blogserie leg ik deze 6 principes uit. In dit deel het principe van schaarste.
- Consensus (sociale bewijskracht)
- Commitment en consistentie
- Sympathie
- Autoriteit
- Schaarste
- Wederkerigheid
Beïnvloedingsstrategie: Schaarste
Herkent u dat? Dat als ergens weinig van is, dat u het dan nog liever wilt hebben? Slimme marketeers creëren daarom bewust schaarste, door bijvoorbeeld selectieve distributie. Denk bijvoorbeeld aan luxe merken die hun product alleen in winkels willen verkopen die aan een bepaalde standaard voldoen. U wilt uw dure horloge niet bij de benzinepomp kunnen kopen, daarvoor wilt u naar de PC Hoofdstraat. Dat geeft meer status en dus wordt men hebberig.
Marketeers spelen in op deze hebberigheid, zodat mensen sneller worden verleid om iets te kopen. ‘Tja mevrouw, dit product gaat erg hard. Ik hoop dat ik ze morgen nog heb…’ En de kopers happen toe.
In de online marketingwereld tonen websites bijvoorbeeld dat er nog maar 3 beschikbare plaatsen zijn en dat er op dit moment 19 mensen naar deze aanbieding aan het kijken zijn. Tegelijk met u! En OP=OP! Het creëren van schaarste is dus een krachtig wapen om uw twijfelende prospect over de streep te trekken. Als een product zeldzaam is of wordt, dan wordt dit product in onze beleving meer waard. Door de schaarste te benadrukken van uw product of dienst, heeft u de aandacht en kunt u inspelen op de angst van de consument om iets te verliezen.
En dat de angst om iets te verliezen een sterke emotie is bewijst het volgende voorbeeld. Het bedrijf Bose had een nieuw product en benadrukte in reclamecampagne het woord ‘nieuw‘. Maar helaas, de verwachte verkopen bleven uit. Cialdini kwam hier vervolgens om de hoek kijken en adviseerde om enkele woorden in de advertentie aan te passen. Het woord ‘New‘ moest worden vervangen door ‘This is what you have been missing’. Vanaf dat moment schoten de verkopen omhoog. U begrijpt het wellicht al, Cialdini verlegde het accent naar wat je mist.
Conclusie
Wilt u bekijken hoe deze technieken voor uw bedrijf kunnen werken? Neem dan nu contact op met ‘Marketing Vitaminen’.
