Robert Cialdini geeft aan dat als je iets weggeeft, je sneller iets terug krijgt. ‘Wilt u een kopje koffie?‘ De klant voelt daarna (bewust of onbewust) toch dat hij of zij iets terug moet doen en dus eigenlijk niet met lege handen kan weggaan. Het is ons immers van kindsbeen aan geleerd dat dit zo hoort? Er zo ontstaat een sociale verplichting.
Herkent u dat? Dat als ergens weinig van is, dat u het dan nog liever wilt hebben? Slimme marketeers creëren daarom bewust schaarste, door bijvoorbeeld selectieve distributie. Zoals luxe merken die hun product alleen in winkels willen verkopen die aan een bepaalde standaard voldoen. U wilt uw dure horloge niet bij de benzinepomp kunnen kopen, daarvoor wilt u naar de PC Hoofdstraat. Dat geeft meer status en dus wordt men hebberig.
De volgende van de 6 beïnvloedingsstrategieën betreft autoriteit. Heel simpel: als een hoogleraar iets beweert, dan neemt u dat (meestal) sneller voor waar aan, dan wanneer de vuilnisman iets zegt. In reclamefilmpjes wordt dit bijvoorbeeld gebruikt middels een acteur in tandartskledij die zegt dat hij ‘deze tandenborstel ook zelf gebruikt’. En als de tandarts het zegt…
Deze strategie gaat uit van het principe dat u iets makkelijker gunt aan iemand die u aardig vindt (de ‘gunfactor’). Daarom zijn ‘goede’ verkopers meestal ‘likable’. Goede beïnvloeders proberen daarom aardig gevonden te worden door de persoon van wie ze iets gedaan willen krijgen.
Cialdini stelt dat mensen, als ze eenmaal de eerste stap hebben gezet, makkelijker de volgende stap zetten. Reden hiervoor is dat men zich niet wil laten kennen. Wie A zegt, moet ook B zeggen. Als mensen zich eenmaal hebben laten verleiden tot een kleine stap en een bepaalde binding met u hebben, dan zijn ze eerder bereid om ‘ja’ te zeggen tegen een ander verzoek van uw kant. Ze willen consistent gedrag vertonen. We zijn gewoontedieren en vinden het prettig om bij onze mening te blijven.
In principe zijn we allemaal onzeker wanneer er beslissingen genomen moeten worden. En daarom grijpen we terug op ons oerinstinct: kijken wat anderen doen. Daarom werken klantreviews en verkoopcijfers zo goed om iets te verkopen. En ook is dat de reden dat er nog steeds nepgelach is te horen bij Amerikaanse tv-comedy’s: we lachen dan sneller mee. Oftewel, als er 1 schaap over de dam is, dan volgen er meer.
In 2001 publiceerde de oud-hoogleraar psychologie Robert Cialdini zijn 6 universele principes van beïnvloeding. In het boek met de titel ‘Influence’ beschrijft hij 6 wetenschappelijk bewezen verleidingsprincipes. Deze kunnen worden ingezet om klanten of bezoekers te verleiden tot een bepaalde actie. In deze blogserie leg ik deze 6 principes uit. In dit deel een korte introductie inclusief een samenvattende video. In de delen hierna wordt steeds 1 principe uitgewerkt.
